Catalogue

Description :

Mettre le personnel en situation d'écouter les clients pour concevoir les produits et les services de l'entreprise, c'est l'objectif de ce guide. Il montre de façon pratique comment organiser cette écoute, analyser les attentes exprimées, en déduire une stratégie pour définir le produit ou les services avec un bon positionnement. C'est un véritable apprentissage de l'écoute des clients qui est proposé, en particulier pour les besoins émergents. L'intérêt de ce recueil est de fournir le détail de la méthode mise au point par le professeur Shiba.

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La richesse de la fonction achats est souvent peu connue. En se plaçant résolument comme des professionnels de l'achat, les auteurs partagent un savoir-faire qu'ils ont conceptualisé à partir de leur pratique. Cette nouvelle édition 2005 intègre les achats électroniques. Ce recueil d'études de cas permet de suivre une démarche d'autoformation très complète. L'aspect modulaire individualise cet apprentissage en tenant compte de l'expérience et des préoccupations du lecteur. Cet ouvrage présente de nombreuses pistes de réflexion. Il constitue une invitation parfois ludique à la pratique des achats.

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Comment réussir une négociation commerciale et la mener à son terme de façon satisfaisante ? Comment s'exprimer en entretien ? Quel ton prendre ? Quelle posture à quel instant ? Comment décoder le comportement non verbal de l'interlocuteur ? ... L'auteur livre une méthode éprouvée pour préparer et conduire une négociation commerciale : un guide opérationnel, conçu pour l'efficacité commerciale. L'association livre + DVD donne une illustration immédiate du comportement et pose les bonnes questions de manière évidente et intuitive. Le livre décode le DVD, apporte des réponses pratiques, présente une méthode solide pour réussir ses entretiens de négociation commerciale. Chaque étape du film est analysée, commentée et enrichie par des « erreurs à éviter » et des « conseils pour réussir ». Ce livret fait partie de la COLLECTION BASIC+ d'INSEP CONSULTING.

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Même satisfait, le client n'est pas nécessairement fidèle. L'intérêt de ce guide est d'aider le chef d'entreprise à appréhender cette notion de fidélité des clients. En examinant les différents aspects de la fidélisation, il propose des conseils pour analyser le phénomène et adopter une stratégie efficace.

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Ce livre propose une méthode complète qui constitue l'état de l'art sur les meilleures pratiques de vente. L'auteur propose un cycle de vente structuré en 7 étapes. Quant au lecteur, il trouve là de quoi cultiver des attitudes gagnantes. Une caractéristique majeure de cet ouvrage est d'illustrer son propos par des séquences filmées (25 séquences) que le lecteur peut aller visionner gratuitement sur un site Internet. Cela fait de l'ouvrage un véritable outil pédagogique d'autoformation. Il se trouve que l'auteur Benjamin Rousseau est à la fois formateur et réalisateur de films pédagogiques. Il a déjà publié avec succès le livre Négocier et conclure, également accompagné de séquences filmées (un DVD inclus). Cette formule innovante est très riche pour des apprentissages qui concernent les comportements et les relations entre des personnes.